 "Follow up" significa continuare a inseguire un cliente. Infatti ogni azione di marketing che intraprendi o svolgi non deve mai essere singola, estemporanea. Non esiste nessun strumento di marketing, iniziativa o annuncio che da solo abbia un senso, a meno che non venga inserito all’interno di un piano che prevede passi successivi o multi step. Il marketing è proprio per sua natura un’attività multi step, che consiste nel piazzarsi davanti al cliente e mostrarsi più volte. E questo è il “follow up”! E fare così è fondamentale per un motivo molto semplice. Perché una persona interessata ad uno dei tuoi servizi lo è solo quando vuole lei e non quando lo desideri tu. Non è possibile controllare esattamente quando qualcuno avrà bisogno del tuo servizio. Puoi fare un accattivante e interessantissimo annuncio di marketing, scritto bene e pieno di contenuti interessanti, ma questo deve incrociarsi con “il timing del cliente”. Rappresentato dal momento in cui quella persona avrà realmente bisogno del tuo servizio. E questa è una cosa che non puoi controllare. Devi sapere che dietro ogni acquisto c’è sempre una pulsione emotiva che conduce all’acquisto. Connessa alla risoluzione di un problema oppure alla realizzazione di un desiderio. E tu con quello che scrivi nel tuo annuncio, avrai il compito di attivare questa reazione emotiva del tuo cliente. Ci sono, però, casi in cui, semplicemente il cliente non è pronto per poter acquistare. Se per esempio proponi lezioni di ginnastica posturale dirette ad alleviare il mal di schiena, magari una persona in un dato momento potrebbe non aver bisogno di quel servizio specifico. Ma quella stessa persona dopo un mese per sue vicissitudini nella vita, potrebbe ritrovarsi con la necessità di quel genere di lezioni, perché la sua situazione è cambiata. Quindi, se tu prima avessi scritto un annuncio di marketing facendo opera di convincimento attraverso la scrittura più forte del mondo non avresti ottenuto alcun risultato, perché il potenziale cliente non necessitava di quello che gli proponevi.
Tutto funziona davvero quando l’opportunità si incrocia con il tempismo, con il momento giusto. E questo è un tipo di passaggio qualitativo che tu non puoi influenzare, allora devi trovare il modo di rimediare a tutto ciò. E lo puoi fare dal punto di vista della QUANTITA’. Cosa significa puoi inseguire nel tempo il tuo potenziale cliente in modo da farti trovare al posto giusto al momento giusto. Nel momento in cui per lui sono cambiate delle situazioni, acquistare o fare determinate cose potrebbe diventare importante. Inoltre, una persona potrebbe anche essere interessata a un tuo servizio, ma in quel momento non ha la possibilità economica di acquistarlo. E potrà farlo quando la sua situazione cambierà. Per questo bisogna cercare di inseguirlo e stargli sempre davanti quando sarà il momento giusto per lui di acquistare. Nelle iniziative di marketing la quantità e la costanza sono importanti quanto la qualità. Come possiamo comparire davanti a lui? In due modi che ti consiglio di utilizzarli entrambi contestualmente. Il primo è quello modernamente abusato dell’ON LINE. Lo strumento più utilizzato a tal fine è la e-mail, oppure in alternativa un annuncio sui social come Facebook o Instagram, o l’invio di un messaggio whapp contenente un link che indirizza ad una pagina web esplicativa della tua iniziativa. Sono tutte modalità che puoi utilizzare per informare il tuo cliente sulle caratteristiche del servizio gli stai proponendo di acquistare. Lo dovrai fare continuativamente , per cercare di essere sempre posizionato nella sua mente nel momento in cui avrà bisogno del tuo servizio. La seconda modalità e quella dell’OFF LINE che consiste nel marketing fisico. Quindi nell’invio o nella consegna di materiali cartacei che molti hanno abbandonato persuasi dalla supposta maggiore efficacia dell’ON LINE: Ma non è sempre così per una serie di motivi. Il primo è che in questo caso, quando arrivi al potenziale cliente con il marketing fisico non hai concorrenti. Nell’on line l’attenzione è minore perché sul cellulare o sul desktop della persona gli compaiono altri annunci di marketing, i messaggi degli amici o della moglie o del marito, dei figli, etc... Sebbene anche io ritengo fondamentale l’on line, devo considerare che le persone su Internet si distraggono. Pertanto ritengo che essere presenti fisicamente sulla loro scrivania, libreria, tavolo e più in generale trovarsi a casa loro è meglio di essere all’interno di un file o sul telefonino, dove con un click viene tutto chiuso. Ti ricordo che non sto dicendo che devi utilizzare solo la carta, ma che per assicurarti una presenza costante e continuativa davanti al cliente dovresti unire il canale fisico a quello dell’on line. Anche se dovendo scegliere personalmente preferirei la carta. Donato Alberico
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