 Se sei un amministratore di una società sportiva, oppure hai un ruolo decisionale all’interno della compagine saprai che il tuo lavoro non è di tipo creativo. Almeno, non per quello che la parola creatività significa per il mondo comune. Immagino che lavori per una piccola-media associazione o società, che opera nel mondo dello sport, e hai una gestione quotidiana molto più pratica, concreta e sistematica. Sarai sicuramente a conoscenza di tutti i processi di erogazione dei tuoi servizi sportivi, e lo svolgimento del lavoro, ma è fondamentale che tu conosca i tuoi numeri.
Sei fortunato se hai scelto la forma giuridica della società sportiva dilettantistica perché i numeri di cui parlo li puoi trovare nel Bilancio, in particolare in 3 documenti che sono lo Stato Patrimoniale, il Conto Economico e il Rendiconto Finanziario. Ti ritengo meno fortunato, o meno sensibile a un processo di crescita, se hai optato per la contabilità semplificata prevista per le Associazioni sportive dilettantistiche. Il contenuto dei documenti prodotti da queste non è significativo come quello del Bilancio di una SSD. Comunque non è della differenza tra SSD e ASD che è mia intenzione parlarti in questo articolo, è un argomento complesso che verrà trattato in altro articolo. Voglio soltanto dirti che non devi tralasciare o avere paura dei numeri. Devi studiarli perché, potrai non crederci, ma è solo in questo modo che sarai in grado di cambiare la tua sorte e migliorare di molto la tua situazione. Per prima cosa prendi il tuo Bilancio e comincia a gestirlo ed interpretarlo, perché è proprio lì che si nasconde la crescita a cui stai aspirando e che ti meriti. Ricorda: ”ogni azione di marketing, ogni iniziativa, acquisto o investimento che decidi di fare deve essere sempre supportato dai numeri”. Come imprenditore che opera nello sport puoi trovarti in due situazioni:
Cosa è? Il motivo per il quale la gente viene da te o i tuoi clienti devono pensare a te. Rappresenta cosa ti distingue sul mercato. Con la differenza che nel caso della start up sarà prospettico, mentre in quello dell’azienda già avviata sarà reale. Basterà andare a vedere e analizzare il profilo dei potenziali o degli attuali clienti a cui ti stai rivolgendo, per capire la tua idea differenziante rispetto ai competitor e quindi come sei posizionato. Definito il posizionamento, la cosa più importante che dovrai capire attraverso i numeri a questo punto, è come massimizzare le vendite, e quindi i profitti per poter investire in asset. Cioè se hai la capacità di spendere per far acquistare alla tua azienda tutto quello che serve per farla funzionare meglio. Mi riferisco alle risorse umane, alle attrezzature, all’arredamento, agli uffici, in pratica alla struttura vera e propria dell’azienda. Per far questo devi fare un lavoro a ritroso se sei un’azienda già esistente, o prospettico se sei una start up, per capire chi sta acquistando o acquisterà i tuoi servizi. E gli strumenti migliori sono nel primo caso il Bilancio, nel secondo della start up il Business Plan. Questi serviranno attraverso i numeri a renderti consapevole del tuo posizionamento per poterlo mettere in leva e così massimizzare le leve. Ma quali sono i numeri e le informazioni che si devono assolutamente conoscere? Sono essenzialmente 2 “margini” che rappresentano il “fatturato al netto dei costi di gestione”, in pratica quello che resta effettivamente in tasca. Il primo numero è il “margine per categoria di clienti”. Se gestisci un impianto sportivo avrai sicuramente un elenco clienti che dovrai raggruppare in macro aree. Significa classificarli in diversi modi per avere più punti di vista e ogni area deve essere abbastanza grande per permettere alcuni ragionamenti. La prima divisione, e anche quella più immediata, va fatta per “fascia d’età”. Con lo scopo di calcolare quanto margine ha portato o potrà portare ogni singola fascia di età. L’altro numero o informazione che devi avere è il “margine per categoria di servizi”, suddividendole in sotto categorie più piccole. Ad esempio se sei un Centro Sportivo con più discipline potresti avere le categorie “nuoto”, “fitness”, “acquafitness”, etc.. per capire quanto ogni disciplina fa guadagnare. Ottenute queste due classificazioni, quindi quella per clienti e quella per servizi come si usano? Si crea la MATRICE clienti/servizi/margine detta anche RFM. Per scoprire qual è la categoria clienti che unita alla categoria servizi (o settore) lascia più margine in azienda, valutando nel contempo anche la frequenza e la recenza degli acquisti da parte dei clienti. Ovviamente non è finita qui, questo è solo il primo punto di una lunga serie di incroci che ti aiuteranno a trovare il tuo posizionamento. Però è già significativo, soprattutto se trasformi i numeri in percentuali, che permetteranno di capire meglio quanto realmente incide il margine. Difatti un conto è dire che il margine della fascia d’età 30-45 anni è di € 70.000,00, altro è capire che quella combinazione incide del 33% sul margine totale. I numeri non mentono, ma una volta accettati si rivelano i tuoi più grandi alleati. Difatti ti aiutano a rafforzare il tuo posizionamento proprio perchè permettendoti di capire quali sono i servizi e i clienti che ti portano più guadagni e ai quali dedicare maggiormente i tuoi sforzi. Lasciando andare altri target e servizi non strategici che assorbono soltanto le tue risorse. Credo di averti dato delle informazioni interessanti per la gestione della tua attività. Quindi prendi il tuo Bilancio o il tuo Business plan e mettiti al lavoro. Donato Alberico
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