 In questo articolo di parlerò di un argomento come il “modello di gestione” che tanti imprenditori danno per scontato poiché considerato connaturato al ruolo e all’idea imprenditoriale che hanno avuto, e che quindi devono per forza conoscere. Pertanto, spesso viene tralasciato per dedicarsi di più agli aspetti della finanza, e del rapporto con le banche, oppure alla comunicazione, alle campagne di marketing, o all’ottenimento di contributi e al fisco. Non che questi non siano importanti, anzi, ma sono tutti DERIVATI dal modello di gestione. Ergo se questo non funziona, o funziona male, tutto il resto dell’azienda ne subirà le conseguenze.
Nel modello di gestione vanno fissate prioritariamente una serie di variabili come le modalità di erogazione dei servizi, le tariffe, l’individuazione delle risorse materiali e di personale, gli investimenti, etc... In pratica con esso va dimensionata, da un punto di vista tecnico e organizzativo, tutta l’impresa, per poi condurla verso gli obiettivi prefissati dal titolare, oppure dall’organo decisionale. In più, tutte le variabili menzionate, non sono altro che le tradizionali “leve” di marketing tra di esse strettamente connesse. Ciò significa che il variare anche di una sola di esse avrà effetto sulle altre. Ad esempio, se come imprenditore decidessi di fissare una tariffa per un servizio ad un prezzo superiore a quello praticato dalla concorrenza, devo anche essere in grado di far percepire e apprezzare ai potenziali clienti tale differenza. E come? Dando maggiori contenuti al servizio stesso, in modo che gli possa essere riconosciuto un maggior valore, e quindi di conseguenza mi tocca intervenire sulla sua modalità di erogazione. Solo così la differenza di prezzo potrà essere accettata, e quindi con effetto su tutto il modello di gestione. Cosa succede invece nella realtà? Succede che viene adottato un modello di gestione, spesso ereditato dal passato oppure copiato dalla concorrenza, dove l’unica variabile che conta è solo il prezzo. Con il tempo si inizia ad andare in difficoltà e conseguentemente l’attenzione dell’imprenditore invece di essere rivolta al cambiamento del modello di gestione della società, quale origine di tutte le sventure, si dirotta sulle banche, sulla ricerca di fondi, sulla riduzione delle spese, sull’ottenimento di contributi statali, etc…. Si tratta, però, solo di palliativi, perché se il modello di gestione non è costruito per produrre “guadagni” prima o poi la società fallisce. Perché questo accade? Il motivo principale è che l’opportunità prende il posto della progettualità. Nel senso che è più semplice iniziare subito a lavorare andando incontro alle richieste degli utenti ottenendo i primi incassi, piuttosto che costruire un “modello di gestione” complesso che individui i servizi con un chiaro e distintivo posizionamento di mercato, assicurando la marginalità necessaria per la copertura dei costi di gestione e la realizzazione dei relativi guadagni. Quindi cosa fare per costruire un modello di gestione che funzioni e che permetta di produrre utili?
Grazie Donato Alberico
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 Se sei un amministratore di una società sportiva, oppure hai un ruolo decisionale all’interno della compagine saprai che il tuo lavoro non è di tipo creativo. Almeno, non per quello che la parola creatività significa per il mondo comune. Immagino che lavori per una piccola-media associazione o società, che opera nel mondo dello sport, e hai una gestione quotidiana molto più pratica, concreta e sistematica. Sarai sicuramente a conoscenza di tutti i processi di erogazione dei tuoi servizi sportivi, e lo svolgimento del lavoro, ma è fondamentale che tu conosca i tuoi numeri.
Sei fortunato se hai scelto la forma giuridica della società sportiva dilettantistica perché i numeri di cui parlo li puoi trovare nel Bilancio, in particolare in 3 documenti che sono lo Stato Patrimoniale, il Conto Economico e il Rendiconto Finanziario. Ti ritengo meno fortunato, o meno sensibile a un processo di crescita, se hai optato per la contabilità semplificata prevista per le Associazioni sportive dilettantistiche. Il contenuto dei documenti prodotti da queste non è significativo come quello del Bilancio di una SSD. Comunque non è della differenza tra SSD e ASD che è mia intenzione parlarti in questo articolo, è un argomento complesso che verrà trattato in altro articolo. Voglio soltanto dirti che non devi tralasciare o avere paura dei numeri. Devi studiarli perché, potrai non crederci, ma è solo in questo modo che sarai in grado di cambiare la tua sorte e migliorare di molto la tua situazione. Per prima cosa prendi il tuo Bilancio e comincia a gestirlo ed interpretarlo, perché è proprio lì che si nasconde la crescita a cui stai aspirando e che ti meriti. Ricorda: ”ogni azione di marketing, ogni iniziativa, acquisto o investimento che decidi di fare deve essere sempre supportato dai numeri”. Come imprenditore che opera nello sport puoi trovarti in due situazioni:
Cosa è? Il motivo per il quale la gente viene da te o i tuoi clienti devono pensare a te. Rappresenta cosa ti distingue sul mercato. Con la differenza che nel caso della start up sarà prospettico, mentre in quello dell’azienda già avviata sarà reale. Basterà andare a vedere e analizzare il profilo dei potenziali o degli attuali clienti a cui ti stai rivolgendo, per capire la tua idea differenziante rispetto ai competitor e quindi come sei posizionato. Definito il posizionamento, la cosa più importante che dovrai capire attraverso i numeri a questo punto, è come massimizzare le vendite, e quindi i profitti per poter investire in asset. Cioè se hai la capacità di spendere per far acquistare alla tua azienda tutto quello che serve per farla funzionare meglio. Mi riferisco alle risorse umane, alle attrezzature, all’arredamento, agli uffici, in pratica alla struttura vera e propria dell’azienda. Per far questo devi fare un lavoro a ritroso se sei un’azienda già esistente, o prospettico se sei una start up, per capire chi sta acquistando o acquisterà i tuoi servizi. E gli strumenti migliori sono nel primo caso il Bilancio, nel secondo della start up il Business Plan. Questi serviranno attraverso i numeri a renderti consapevole del tuo posizionamento per poterlo mettere in leva e così massimizzare le leve. Ma quali sono i numeri e le informazioni che si devono assolutamente conoscere? Sono essenzialmente 2 “margini” che rappresentano il “fatturato al netto dei costi di gestione”, in pratica quello che resta effettivamente in tasca. Il primo numero è il “margine per categoria di clienti”. Se gestisci un impianto sportivo avrai sicuramente un elenco clienti che dovrai raggruppare in macro aree. Significa classificarli in diversi modi per avere più punti di vista e ogni area deve essere abbastanza grande per permettere alcuni ragionamenti. La prima divisione, e anche quella più immediata, va fatta per “fascia d’età”. Con lo scopo di calcolare quanto margine ha portato o potrà portare ogni singola fascia di età. L’altro numero o informazione che devi avere è il “margine per categoria di servizi”, suddividendole in sotto categorie più piccole. Ad esempio se sei un Centro Sportivo con più discipline potresti avere le categorie “nuoto”, “fitness”, “acquafitness”, etc.. per capire quanto ogni disciplina fa guadagnare. Ottenute queste due classificazioni, quindi quella per clienti e quella per servizi come si usano? Si crea la MATRICE clienti/servizi/margine detta anche RFM. Per scoprire qual è la categoria clienti che unita alla categoria servizi (o settore) lascia più margine in azienda, valutando nel contempo anche la frequenza e la recenza degli acquisti da parte dei clienti. Ovviamente non è finita qui, questo è solo il primo punto di una lunga serie di incroci che ti aiuteranno a trovare il tuo posizionamento. Però è già significativo, soprattutto se trasformi i numeri in percentuali, che permetteranno di capire meglio quanto realmente incide il margine. Difatti un conto è dire che il margine della fascia d’età 30-45 anni è di € 70.000,00, altro è capire che quella combinazione incide del 33% sul margine totale. I numeri non mentono, ma una volta accettati si rivelano i tuoi più grandi alleati. Difatti ti aiutano a rafforzare il tuo posizionamento proprio perchè permettendoti di capire quali sono i servizi e i clienti che ti portano più guadagni e ai quali dedicare maggiormente i tuoi sforzi. Lasciando andare altri target e servizi non strategici che assorbono soltanto le tue risorse. Credo di averti dato delle informazioni interessanti per la gestione della tua attività. Quindi prendi il tuo Bilancio o il tuo Business plan e mettiti al lavoro. Donato Alberico Gli strumenti contabili che devi possedere per una gestione "sana" della tua società sportiva12/28/2022
 In questo articolo ti voglio spiegare perché la contabilità semplificata, come quella prevista per una ASD (associazione sportiva dilettantistica) rappresenta un freno per la tua crescita, mentre al contrario quella ordinaria prevista per le SSD può favorirla. Come forse saprai una ASD, in merito agli obblighi contabili, è tenuta al rispetto di quanto previsto nello Statuto, che in genere prevede la stesura di un semplice Rendiconto rappresentativo delle Entrate e Uscite dell’anno di riferimento. Una SSD, invece, essendo una società di capitali è tenuto a redigere un Bilancio che si compone di 3 documenti che sono il Conto Economico, lo Stato Patrimoniale e il Rendiconto Finanziario. Andiamo adesso a vedere perché sono importanti per il futuro della tua società sportiva. Ti anticipo che un attento esame degli stessi ti permetterà di capire quali LEVE usare per crescere e prosperare e come usarle in modo chirurgico per delineare una strategia di successo. All’inizio ti ho parlato del fatto che la contabilità ordinaria delle SSD rappresenta un elemento propulsore di crescita perché contiene informazioni che non avrai mai con la contabilità semplificata. Le statistiche e il controllo di gestione sono fondamentali. Cosa intendo? Che non puoi sapere cosa e quanto vendere senza dati, e senza conoscere l’esatto margine che ogni servizio ti lascia. Analizzando i numeri puoi scoprire su quali servizi puntare e quali strategie fare su di loro, di front end, back end o premium price. Fare l’imprenditore nel settore dello sport senza numeri è come prendere il miglior marinaio del mondo e metterlo a caso in mezzo al mare senza una barca, senza riferimenti e con le nuvole sopra la testa. Anche lui non saprebbe cosa fare e dove andare, né avrebbe gli strumenti per fare alcuna previsione. Dopo aver delineato le scenario aziendale è giunto il momento di essere più preciso e di entrare nel dettaglio dei singoli documenti di Bilancio.
Il Conto economico è il risultato del tuo comportamento quotidiano come imprenditore, perché rivela:
Manca ancora un documento per poter studiare i numeri aziendali e prendere le giuste decisioni, sto parlando del Rendiconto Finanziario. Questo documento ti dice se la gestione aziendale sta generando flussi di cassa, soldi veri, oppure li sta bruciando.
E’ importante saper leggere il Bilancio per:
Penso che ora ti sia veramente chiaro quanto sia indispensabile saper leggere un Bilancio per avere il controllo della situazione. Manovrare le leve della società, farla crescere massimizzando vendite e utili, i servizi e la liquidità disponibile, è il vero lavoro di un imprenditore! Donato Alberico
 "Follow up" significa continuare a inseguire un cliente. Infatti ogni azione di marketing che intraprendi o svolgi non deve mai essere singola, estemporanea. Non esiste nessun strumento di marketing, iniziativa o annuncio che da solo abbia un senso, a meno che non venga inserito all’interno di un piano che prevede passi successivi o multi step. Il marketing è proprio per sua natura un’attività multi step, che consiste nel piazzarsi davanti al cliente e mostrarsi più volte. E questo è il “follow up”! E fare così è fondamentale per un motivo molto semplice. Perché una persona interessata ad uno dei tuoi servizi lo è solo quando vuole lei e non quando lo desideri tu. Non è possibile controllare esattamente quando qualcuno avrà bisogno del tuo servizio. Puoi fare un accattivante e interessantissimo annuncio di marketing, scritto bene e pieno di contenuti interessanti, ma questo deve incrociarsi con “il timing del cliente”. Rappresentato dal momento in cui quella persona avrà realmente bisogno del tuo servizio. E questa è una cosa che non puoi controllare. Devi sapere che dietro ogni acquisto c’è sempre una pulsione emotiva che conduce all’acquisto. Connessa alla risoluzione di un problema oppure alla realizzazione di un desiderio. E tu con quello che scrivi nel tuo annuncio, avrai il compito di attivare questa reazione emotiva del tuo cliente. Ci sono, però, casi in cui, semplicemente il cliente non è pronto per poter acquistare. Se per esempio proponi lezioni di ginnastica posturale dirette ad alleviare il mal di schiena, magari una persona in un dato momento potrebbe non aver bisogno di quel servizio specifico. Ma quella stessa persona dopo un mese per sue vicissitudini nella vita, potrebbe ritrovarsi con la necessità di quel genere di lezioni, perché la sua situazione è cambiata. Quindi, se tu prima avessi scritto un annuncio di marketing facendo opera di convincimento attraverso la scrittura più forte del mondo non avresti ottenuto alcun risultato, perché il potenziale cliente non necessitava di quello che gli proponevi.
Tutto funziona davvero quando l’opportunità si incrocia con il tempismo, con il momento giusto. E questo è un tipo di passaggio qualitativo che tu non puoi influenzare, allora devi trovare il modo di rimediare a tutto ciò. E lo puoi fare dal punto di vista della QUANTITA’. Cosa significa puoi inseguire nel tempo il tuo potenziale cliente in modo da farti trovare al posto giusto al momento giusto. Nel momento in cui per lui sono cambiate delle situazioni, acquistare o fare determinate cose potrebbe diventare importante. Inoltre, una persona potrebbe anche essere interessata a un tuo servizio, ma in quel momento non ha la possibilità economica di acquistarlo. E potrà farlo quando la sua situazione cambierà. Per questo bisogna cercare di inseguirlo e stargli sempre davanti quando sarà il momento giusto per lui di acquistare. Nelle iniziative di marketing la quantità e la costanza sono importanti quanto la qualità. Come possiamo comparire davanti a lui? In due modi che ti consiglio di utilizzarli entrambi contestualmente. Il primo è quello modernamente abusato dell’ON LINE. Lo strumento più utilizzato a tal fine è la e-mail, oppure in alternativa un annuncio sui social come Facebook o Instagram, o l’invio di un messaggio whapp contenente un link che indirizza ad una pagina web esplicativa della tua iniziativa. Sono tutte modalità che puoi utilizzare per informare il tuo cliente sulle caratteristiche del servizio gli stai proponendo di acquistare. Lo dovrai fare continuativamente , per cercare di essere sempre posizionato nella sua mente nel momento in cui avrà bisogno del tuo servizio. La seconda modalità e quella dell’OFF LINE che consiste nel marketing fisico. Quindi nell’invio o nella consegna di materiali cartacei che molti hanno abbandonato persuasi dalla supposta maggiore efficacia dell’ON LINE: Ma non è sempre così per una serie di motivi. Il primo è che in questo caso, quando arrivi al potenziale cliente con il marketing fisico non hai concorrenti. Nell’on line l’attenzione è minore perché sul cellulare o sul desktop della persona gli compaiono altri annunci di marketing, i messaggi degli amici o della moglie o del marito, dei figli, etc... Sebbene anche io ritengo fondamentale l’on line, devo considerare che le persone su Internet si distraggono. Pertanto ritengo che essere presenti fisicamente sulla loro scrivania, libreria, tavolo e più in generale trovarsi a casa loro è meglio di essere all’interno di un file o sul telefonino, dove con un click viene tutto chiuso. Ti ricordo che non sto dicendo che devi utilizzare solo la carta, ma che per assicurarti una presenza costante e continuativa davanti al cliente dovresti unire il canale fisico a quello dell’on line. Anche se dovendo scegliere personalmente preferirei la carta. Donato Alberico |
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